在所有知識(shí)中，數(shù)字是最無味的，而在說服人方面，數(shù)字是最有力的說服工具，他至少可以告訴別人，你是在一系列實(shí)施的基礎(chǔ)分析、總結(jié)而得出的結(jié)果，不是信口開河、毫無根據(jù)地新手來拈用，事實(shí)也證明，一大堆的最大、最好、放心之類的話都比不上說一串具體的數(shù)字。所以，要讓客戶愿意放下手上的事情聽你介紹不一定對(duì)他有利的產(chǎn)品，你就要學(xué)會(huì)利用數(shù)字的藝術(shù)，學(xué)會(huì)用的客戶都對(duì)我們的產(chǎn)品很滿意，只有2%的客戶確實(shí)是因?yàn)闆]有選到適合他們的產(chǎn)品而對(duì)我們不太滿意。所以我們正在努力改進(jìn)中，爭(zhēng)取讓所有的客戶滿意， 而不要使用我們的產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度很高之類的模糊不清的話。
2、提問或提要求前打好埋伏
沒有人喜歡被盤問，也沒有人喜歡被人問及自己的私人信息，哪怕是在電話中，更何況雙方素未謀面。在電話銷售中，當(dāng)銷售員提出一個(gè)問題的時(shí)候經(jīng)常有客戶會(huì)下意識(shí)的想：我為什么要告訴你？你憑什么這么問我？然后，他們就會(huì)放大自己心中的抗拒和不滿，直至掛斷電話。要解決這個(gè)問題，銷售員在提問或提要求之前就要先打好埋伏，給客戶一些事先提醒，適當(dāng)?shù)拇蛳蛻舻男睦韷毫ΑＰ枰⒁獾氖牵孪忍嵝岩l(fā)揮應(yīng)有的作用，就要給客戶這樣一種感覺：你是在幫他、為他著想，出于利益的考量，他才會(huì)甘愿配合你。
3、先說好聽的
很多銷售員在向客戶說明情況或提示產(chǎn)品優(yōu)劣的時(shí)候常常會(huì)先說劣勢(shì)再說優(yōu)勢(shì)的方面，認(rèn)為人們會(huì)在記憶規(guī)律的作用下對(duì)最后聽到的信息印象更深刻。這種方式在面對(duì)面的銷售中發(fā)揮作用，但在電話銷售中，第一印象的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后來的印象，客戶一聽到不好的話很容易形成負(fù)面影響，并在此影響下進(jìn)入一個(gè)不利于銷售進(jìn)程和成交的消極心理氛圍，一旦出現(xiàn)這種情況，要扭轉(zhuǎn)客戶的觀念非常困難。所以，不管是產(chǎn)品的優(yōu)劣、還是服務(wù)方面的長(zhǎng)處和不足，銷售員都不妨先說好聽的，然后輕描淡寫地將劣勢(shì)和不足說出來。
4、善用實(shí)例說明
百聞不如一見，千言萬語不如一個(gè)實(shí)例。要讓客戶詳細(xì)你的產(chǎn)品和品牌，最簡(jiǎn)單的方法就是給客戶將一個(gè)真實(shí)的案例。不管是介紹產(chǎn)品，還是化解客戶的異議，銷售員都可以用講故事、列數(shù)字的方式向客戶說明。
5、抓住客戶的興趣點(diǎn)，說客戶愛聽的話
在與客戶交談的時(shí)候，如果首先表明自己與客戶的態(tài)度和價(jià)值觀相同，就是使客戶感覺到你與他有更多的相似性，也會(huì)引發(fā)客戶與你交談的興趣。當(dāng)你有意識(shí)、有目的的向客戶表明自己的態(tài)度和觀點(diǎn)時(shí)間就如同給名片一樣把你介紹給對(duì)方。談?wù)摽蛻羯瞄L(zhǎng)的、感興趣的話題是拉近你和客戶之間距離的最簡(jiǎn)單有效的辦法。所以，要讓客戶愿意聽你說下去，就說客戶感興趣、愛聽的話題，否則雙方的想法南轅北轍、毫不相干，則多說無益。即便是交流開始階段，你也可以找一些對(duì)方可能感興趣的話題，如老人可以談?wù)剬?duì)方身體健康情況及對(duì)青年人可以談?wù)劰ぷ鳎瑢?duì)中年人可以談?wù)勈聵I(yè)、父母健康等。
6、輔以相應(yīng)的肢體語言
在電話中，客戶是看不到銷售員的肢體語言的，但這并不意味著肢體語言不會(huì)發(fā)揮作用。事實(shí)上，積極的肢體語言可以反過來給銷售員一種積極的心理暗示，影響到其說話語氣、表情，最后客戶就會(huì)通過電話線聽出銷售員的肢體語言，并相應(yīng)的調(diào)整自己的購買進(jìn)程和購買行為。所以，即使是在電話銷售中，銷售員也可以將肢體語言、表情等作為輔助銷售手段，有效的推動(dòng)銷售進(jìn)程。 信息源:汕頭招聘網(wǎng)_www.rc3721.com<;/span>信息源:汕頭招聘網(wǎng)_www.rc3721.com<;/span>
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