不會追女孩子，就別去面對客戶！

    像追女孩子一樣地追求客戶

    女孩子不好追，你主動與之接近，可她心眼奇小如海底的針，她心思善變如天上的云，欲迎還拒、至難捉摸；客戶也不好求，你上門尋求合作，可他們對你的條件諸多挑剔，他們索要的"聘禮"讓人為難，店大欺廠、擇人而"嫁"。如果說"自古唯女子與客戶難追也"，以為亦無不當。

    筆者是一名營銷人，并非戀愛專家，但在商場跌打滾爬久了，覺得爭取客戶像極追求女孩子，細究起來，其實也是一場斗智斗勇、比耐力拼決心的"愛情長跑"。這兩者，雖然被許多人視作極困難之事，卻深藏學問，其中大有規律可循、多有技巧可尋。

    最淺顯的道理是，與客戶初次見面或交情尚淺，就不好開門見山直奔主題，要求"請你向我下100萬元訂單"。這就好像我們在街上遇到漂亮的女孩，雖然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講"請你嫁給我吧"。為什么？因為大家還不了解呀，怎好貿然把終身托付給你！

    要增進了解，第一步是找機會相處。筆者所服務的企業，對營銷人員即有"四勤"、"三責任"之要求。"四勤"是"勤訪客戶；勤當消費者；勤當旁觀者；勤作導購員"。"三責任"是"客戶賺不到錢是我們的責任；客戶賣得不好是我們的責任；客戶不滿意更是我們的責任"。"勤訪客戶"的標準是，1個月中，至少有20天是必須出差在外的。作這樣的規定，就是為了讓營銷人員花時間與客戶多相處。

    這很好理解：追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；營銷人對目標客戶，也理應死纏爛打、緊盯不放，但又不能讓對方產生反感。我們拜訪客戶，有所謂的"成功五步訣"，說的是：第一次拜訪客戶，沒被趕出來；第二次，給對方名片而沒被當場扔掉；第三次，客戶肯賜你一張名片；第四次，肯給你5分鐘時間介紹企業與產品；第五次，肯接受你的邀請吃一頓飯。這5步，都代表你階段性的成功。這樣的容易滿足兼自我寬慰，雖然跡近"阿q勝利法"，卻是優秀營銷人必須具有的心理素質，即使遭到拒絕、攻關受挫，也不得灰心喪氣甚至萌生退意。

    "鮮花攻勢"的配合也很重要。浪漫是需要金錢來營造的，女孩子多喜歡風花雪月、偏愛鮮花和巧克力，所以千萬別吝嗇你的小錢，多送禮物每能撥動她的心弦；對于客戶，如果開展"鮮花攻勢"，同樣是博取好感、增進友情的良策。

    筆者有位朋友，一心想把產品賣給一家省級經銷商，為此沒少請對方老總吃飯，但是成效終是不彰。一打聽，原來是該老總天天有人請吃喝，多到讓他記不住每一個做東者。朋友就心生一計，把該老總請到鄉下吃農家飯。后者平常出入多為高檔酒樓飯店，赴這樣特別的飯局卻是頭一遭，所以對朋友的安排特別滿意，印象自然深刻。結果你已猜到--生意很順利就成交了。

    這個故事能夠說明：越是大客戶，就像是最漂亮最出眾的女孩子，越是有大批追慕者在其身邊圍著打轉。 信息源:汕頭人才網_www.strcw.cn_雄鷹標志信息源:汕頭人才招聘網_www.strcw.cn_雄鷹標志
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