一般來講，我們與客戶進行初步交流之后，客戶也許會說：“你把資料發過來給我看看。”在電話銷售人員發了電子郵件之后，再次打電話跟進的時候，可能會遇到下面這些場景：

　　銷售人員：“您好，我想確定一下您是否已經收到資料。”

　　客戶：“已經收到了！”

　　銷售人員“那么您還有什么疑問嗎？”

　　客戶：“沒有了，謝謝！”信息源:免費招聘網_www.rcxx.com_淘才招聘網

　　銷售人員：“要是這樣的話，請我們一直保持聯系，如果以后有什么需要的話，請隨時和我聯系。

　　客戶：“好的，好的，一定，一定！”信息源:免費人才網_www.rcxx.com_淘才招聘網

　　這個跟進電話是不是很成功呢？相信經驗豐富的電話銷售人員會說：“不是，因為根據以往的經驗：這樣的客戶絕大多數不會主動和你聯系。那么怎樣打電話才能促進銷售成交，又能使客戶對自己的印象非常好呢？

　　第一點：首先，在打了第一個電話之后，要確定這個客戶有多大誠意，是否值得你再次打給他。如果不確定這個，就是在浪費時間。

　　第二點：電話目標很重要，就像剛才的例子一樣，除了要知道客戶是否收到資料以外，還要了解一些其他的情況。比如：

　　“對于這個問題您如何看待？”

　　“產品對您有幫助嗎？”

　　“可以在什么地方幫助您？”

　　“您建議我們下面如何走呢？”

　　“為什么呢？”等等。

　　第三點：再次打電話時要重新闡述上次打電話的要點和結果，同事內容要和上次的電話聯系起來，要讓客戶想起來上次電話的情景，比如雙方曾經做過的承諾，同時要講明這次電話的目的，并不是僅僅告訴客戶：“我認為應該打個電話給您…”。舉一個例子來看：“鄭經理，您好，我是*公司的**，上周二電話結束時，我們約好了今天聯系。當時，我們談到…，于是我們公司對您提出的這個問題進行了深入的研究，現在我想和您在探討一下，可能會耽誤您十分鐘的時間，您現在方便接電話嗎？”

　　第四點：給客戶打跟進電話時一定要有一些新的，深入的話題，要讓客戶感覺到每次和你打完電話都會有收獲。對于這點，最好和你的同事一起研究，交流，看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯系。比如，你公司最新的產品、同客戶約好回電、客戶在這期間業務上發生了變化、同客戶確定價格等等。

　　“我們公司最近根據客戶的要求，開發了一種新的成本更低的產品…”

　　“最近聽說您的公司業務在調整，所以，想著您可能會需要我們的幫助…”

　　“最近在看雜志，其中有一條信息您可能會感興趣…”

　　“我一看到我們的新產品，我第一個想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益…”

　　“我昨天看電視，聽到有一個明星的聲音特別像您，所以，就打電話給你…”

　　第五點：打跟進電話時盡可能避免只是單純講以下話語（這些話完后一定要有新的東西給客戶）：

　　“打電話給您主要是想看看您最近好不好…”

　　“是看看是不是有什么變化…”

　　“很久沒有聯系了，覺得應當給您個電話…”

　　“只想看看您是否準備好…”

　　“看是不是有些什么東西是您需要的…”

　　第六點：跟進電話的一般流程：

　　表明身份

　　“我是xx的王剛…”

　　從某點上過渡到這個電話目的

　　“上個星期您提到…”

　　打電話目的

　　“今天就是具體同您一起探討那個降低成本的計劃的”

　　確認客戶時間是否允許

　　“可能要花10分鐘時間，現在方便嗎？”

　　提問問題把客戶引入會談

　　“您對我提交給您的新方案有什么建議？”

　　第七點：做好計劃，識別有價值客戶進行跟進，根據不同類型的客戶確定電話跟進的頻率

　　第八點：最好一個客戶聯系軟件來管理你的客戶，以提高效率，改進銷售流程。
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