王東早在上世紀(jì)90年代就開始從事工程建筑與室內(nèi)裝潢生意，工程建筑雖是熱門行業(yè)，但吃拿卡要和拖欠貨款讓王東感覺有點力不從心。事有湊巧，此時，王東的一個衛(wèi)生系統(tǒng)的朋友從美國考察回來了，他給王東帶回了一些裝潢公司用得上的消毒液，并給王東看了關(guān)于此種消毒液的資料與檢測報告，朋友還介紹說，這家美國公司很想和國內(nèi)的企業(yè)合作拓展大陸市場，看過報告后的王東意識到這種消毒液不是市場上普通的含氯消毒產(chǎn)品，這種以新型復(fù)合季銨鹽類為主要成分的消毒產(chǎn)品可在幾分鐘內(nèi)迅速產(chǎn)生殺菌、消毒、清潔和除異味作用，無刺激性，對任何金屬表面、塑料表面、油漆表面、纖維制品及各類器械均無腐蝕性，可生物降解，長期使用不對環(huán)境產(chǎn)生污染。穩(wěn)定性好，不易揮發(fā)，不易燃、易爆，便于運輸和儲存，它優(yōu)于一般的消毒液，在5％有機污物(如血清、尿液、唾沫)和水質(zhì)硬度為400ppm的條件下殺菌效力毫不減弱，這種銨鹽類消毒液是一種新型環(huán)保消毒劑，不會造成環(huán)境污染，其保質(zhì)期長達(dá)兩年，工作液使用時無色無味，對人體無毒害，是冷殺菌中較為優(yōu)越的一種，符合美國聯(lián)邦環(huán)保總局和美國農(nóng)業(yè)部最新頒布的a級消毒法規(guī)，是當(dāng)今全世界特別優(yōu)質(zhì)的高級安全殺菌劑。多年的商業(yè)眼光讓王東認(rèn)識到這是個千載難逢的好時機。2003年春非典疫情的突然爆發(fā)，上到政府機構(gòu)、企事業(yè)單位，下到平民百姓，充分意識到了日常衛(wèi)生防護的重要性，各類消毒產(chǎn)品幾乎在一夜之間暢銷市場，人們開始重視消毒，大范圍地播撒“消毒概念”，2004年世界各地又陸續(xù)發(fā)現(xiàn)了新的災(zāi)難——禽流感，疫情影響了發(fā)生地大眾的生活與工作，這些疫情使人們更加意識到公共衛(wèi)生和家庭衛(wèi)生的重要性，治理不如防范，防患于未然可使悲劇不再重演，真正的消毒類產(chǎn)品必將在市場上大行其道。
通過一段時間的思考與市場考察，王東決定與此種消毒液的廠家合作。通過幾輪談判，王東與美國lonza公司、美國北美摩盾公司簽訂了合作協(xié)議，引進(jìn)美國lonza公司進(jìn)口原料。通過幾個月的辛苦努力，王東籌建的吉林跨特生物工程有限公司于2005年5月在長春市高新開發(fā)區(qū)正式成立，主要從事生物制品的研究開發(fā)，消毒劑、防腐劑、防霉劑的研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，并且順利通過了中華人民共和國衛(wèi)生部國產(chǎn)消毒藥劑和消毒器械衛(wèi)生許可批件[衛(wèi)消字(2005)第0314號]。
吉林跨特生物工程有限公司在與美國公司合作的同時，引進(jìn)了全套的生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)車間有500多平方米，整條生產(chǎn)線包括：原料計量罐、輔料計量罐、反應(yīng)罐等設(shè)備。為了充分適應(yīng)國內(nèi)的市場需求，王東和公司的企劃人員進(jìn)行了大量的市場調(diào)查，并對跨特消毒液的功能進(jìn)行了詳細(xì)的市場細(xì)分。產(chǎn)品包括醫(yī)院病房消毒系列、工業(yè)設(shè)備消毒、包裝罐桶消毒、空間環(huán)境消毒、人員物品消毒、餐飲器具消毒等六大系列。跨特系列的消毒液具備超強的滲透力可在10分鐘內(nèi)對硬質(zhì)多孔表面完成消毒、滅菌、除異味、清潔任務(wù)，可用于醫(yī)院、托兒所、學(xué)校、工商業(yè)機構(gòu)、辦公樓、購物中心、機場、鐵路、飯店、賓館、娛樂場所、美容店、獸醫(yī)診所、肉禽加工廠、食品罐裝、家居，也適用于配制水處理微生物殺滅劑、游泳池消毒劑、油田注水殺菌劑、咸水處理和滅真菌劑等。跨特消毒液的使用十分方便，如：對于餐飲器具的消毒過程就是采用和洗碗一樣的浸泡消毒法，將洗凈的餐具置入跨特消毒液工作液中浸泡5-10分鐘即可，無需沖洗。
系列產(chǎn)品的成功研制使王東信心百倍，為了進(jìn)一步證實產(chǎn)品良好的殺菌消毒效果，2006年2月，跨特消毒液的原藥接受了中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院獸醫(yī)研究所、農(nóng)業(yè)部動物流感重點開放實驗室、國家禽流感參考實驗室的檢測，得出結(jié)論為：“參照雞胚毒性試驗結(jié)果，lonzahs-1210-3．85％與禽流感病毒作用10分鐘后，1：10至1：90倍濃度范圍內(nèi)的lonzahs-1210-3．85％對h5n1亞型禽流感病毒的殺滅率為100％，有完全的殺毒作用。”國家部門的權(quán)威檢測充分證明了跨特消毒液的可靠品質(zhì)。
細(xì)分客戶群體 有針對性地開拓市場
通過國家部門的各項權(quán)威檢測，王東信心大增，剩下的關(guān)鍵一步就是開拓市場。根據(jù)產(chǎn)品的各項性能和跨特消毒液的使用情況，王東將市場分為三大塊：第一是專業(yè)的醫(yī)療機構(gòu)，第二是需要消毒殺菌的企事業(yè)單位，第三是百姓家庭。談起最初走市場、簽客戶，王東感嘆不已，在產(chǎn)品嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)的同時，王東開始運作市場。結(jié)合產(chǎn)品特點，王東把營銷主線放在了各大醫(yī)院與藥店上，他帶領(lǐng)自己的營銷隊伍親自到各大醫(yī)院、藥店去與負(fù)責(zé)人洽談，介紹產(chǎn)品的功能、特點、技術(shù)含量，著重強調(diào)跨特消毒液對禽流感細(xì)菌有十分高的殺滅率。可是，客戶們都以諸如產(chǎn)品剛上市品質(zhì)不穩(wěn)定，產(chǎn)品價格偏高等原因否定了跨特消毒液。
一次次被拒之門外，王東并沒有灰心放棄，他相信好的產(chǎn)品一定會有市場，人們要接受一種新的產(chǎn)品總是要有一個過程的，王東知道最重要的是打開客戶的心理防線i王東開始培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表以試用代銷、配合發(fā)放廣告彩頁與宣傳單的方式做市場，終于，功夫不負(fù)有心人，通過積極的努力，漸漸地有合作伙伴向王東敞開了合作的大門，2005年11月，長春中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院與吉林省跨特生物工程有限公司簽訂了合作協(xié)議，初次拿貨5件，原來在產(chǎn)品試用期間，院方十分滿意跨特醫(yī)用消毒液的品質(zhì)，因為護士們反映跨特消毒液特別好，跨特醫(yī)用類消毒液不含氯，沒有異味，不會刺激人的肺、鼻粘膜，護士們在使用期間不用戴口罩，病人們也都說：“這消毒液沒味兒，舒服多了。”2005年12月，跨特的營銷隊伍又與吉林省疾病預(yù)防控制中心達(dá)成了合作。作為應(yīng)急儲備，吉林省疾病預(yù)防控制中心從吉林省跨特生物工程有限公司購買了200件(24瓶／件)醫(yī)用消毒液。由于與普通、傳統(tǒng)的消毒液相比，跨特消毒液具有無異味、無刺激性、無腐蝕性、可生物降解等優(yōu)點，2006年1月，吉林大學(xué)醫(yī)院一院與吉林省跨特生物工程有限公司簽訂了購貨協(xié)議，以第一次試用為10件(大型醫(yī)院各種醫(yī)劑的貯存量都有定量要求(25瓶／件)，現(xiàn)已要貨5次。醫(yī)生護士均反映跨特消毒液品質(zhì)十分好，出于工作性質(zhì)的原因，醫(yī)護人員們對消毒類產(chǎn)品十分敏感，在醫(yī)院使用跨特消毒液覺得好，他們又向王東詢問和購買家用型的消毒液產(chǎn)品。
在拿到幾家專業(yè)醫(yī)療機構(gòu)的訂單的同時，王東又打開了吉林省周邊的外埠市場，通過朋友的介紹，王東得知吉林省公主嶺地區(qū)的一家敬老院需要專業(yè)品質(zhì)的消毒液；通過幾次洽談和免費試用，在2005年11月，王東就簽下了該敬老院的全年消毒液訂單。他又順便與公主嶺市內(nèi)的懷德養(yǎng)豬場接洽，通過現(xiàn)場以1升一桶可消毒500-800平方米的實驗效果來看，對方對這種濃縮型的牲畜消毒液的殺菌率十分滿意，初次購進(jìn)了60件，并準(zhǔn)備長期合作。
2006年2月，吉林德大也與吉林省跨特生物工程有限公司達(dá)成了合作協(xié)議。在與各大醫(yī)院、企業(yè)合作的同時，王東又帶領(lǐng)團隊先后拿下了歐亞超市、中東大市場醫(yī)藥超市、各大商場的合作權(quán)，越來越多的地方出現(xiàn)了跨特消毒液的身影……
除了各大型的企事業(yè)機構(gòu)，跨特也平穩(wěn)地走進(jìn)了平常百姓的生活。岱先生是吉林省長春市光機宿舍的普通住戶，最近有一個問題始終困擾著他：原來樓下的一對老兩口養(yǎng)了一只貓、一條狗，而且這老兩口還很有辦法，把貓狗訓(xùn)練得都可以自己上洗手間。可是，到了春天，岱先生一家卻受不了，下水往上反味反得很厲害，腥臊味充斥房間，孩子抱怨，妻子嘮叨，岱先生也是有苦說不出，總不能下樓不讓人家養(yǎng)寵物吧。說來也巧，一天去歐亞超市，岱先生無意間看到了跨特消毒液，看了說明后，針對特效除異味一項功能抱著試試看的心態(tài)買了一瓶，回家后就按說明配了定量的水撒到了洗手間，沒想到真的沒有異味了，一家人高興得不得了。
長春市的李小姐喜愛寵物，但最近她的小貓得了貓癬，看著小家伙不愛吃東西，李小姐很心疼。也去寵物醫(yī)院看過，開過藥，但沒怎么管用，最近偶爾去歐亞超市，看到了跨特消毒液，看上面說明具有良好的殺菌效果，便抱著試試看的心態(tài)買了一瓶，沒想到小貓的貓癬不見了……另外，跨特消毒液還對新裝修過的房子中的各種漆昧涂料味有相當(dāng)?shù)那宄熬徑庑Ч€可以用于機場等特殊場合的專業(yè)消毒等。
亮相展會成焦點 與多家酒店達(dá)成協(xié)議
隨著跨特消毒液在吉林省市場銷量的節(jié)節(jié)攀升，王東決定將跨特做大做強，面向全國推廣產(chǎn)品。走展會之路是王東宣傳產(chǎn)品，加強合作的另一重要途徑。
2006年3月16日至18日在北京農(nóng)展館舉行了第三屆中國國際飯店業(yè)博覽會，這是一次賓館全套服務(wù)的家具、毛巾紙巾、餐具、洗碗機等清洗設(shè)施的盛會。會上，吉林省跨特生物工程有限公司生產(chǎn)的跨特消毒液備受關(guān)注，傳統(tǒng)的消毒液普遍含氯，對肺及鼻粘膜的刺激很大，而作為濃縮型(一升一桶裝可消毒500-800平方米)跨特消毒液，憑借其無味、無刺激性、無腐蝕性、可生物降解的一系列優(yōu)點，一亮相就征服了眾多大型賓館的采購經(jīng)理，他們紛紛與跨特進(jìn)行了溝通商洽，北京昆侖酒店與呼和浩特市的昭君大酒店率先與其達(dá)成了初步的合作協(xié)議。與此同時，北京光明飯店有限公司、北苑賓館、山東中溪酒店管理公司、山東濟南天意酒店、憶江南酒樓等眾多大型餐飲公司也紛紛表達(dá)了合作意向。北京惠宇技術(shù)開發(fā)有限公司專門從事市內(nèi)知名大酒店的保潔工作。這家公司負(fù)責(zé)北京亮馬河大廈的污水池的除蟲去味工作，因為大廈用水量極大，加上污水排放受城市環(huán)保的限制，所以實行定期排水，結(jié)果大廈底層的污水池異味難聞。這次北京惠宇在展會上得知了跨特的消毒液不禁喜出望外，通過幾輪的商洽，該公司對跨特系列消毒液的效用很滿意，現(xiàn)已達(dá)成合作意向。
2006年3月20日至22日第五屆全國藥品保健品(廣州)交易會上，王東與其營銷精英們不斷向意向者介紹跨特消毒液的功能、品質(zhì)，展位前的人雖不多，但有意向的大多都是行家里手。沈先生是深圳一家從事汽車添加劑研發(fā)的化工公司的負(fù)責(zé)人，當(dāng)場只是看了一下產(chǎn)品的檢測報告便表現(xiàn)出濃厚的興趣，通過幾次的商洽，沈先生已決定做廣東地區(qū)的獨家代理。現(xiàn)在雙方已達(dá)成了合作意向，個別細(xì)節(jié)在進(jìn)一步商淡中。2006年3月28日至30日，吉林省跨特生物工程有限公司又參加了2006上海國際消毒·臭氧·光觸媒暨凈化技術(shù)產(chǎn)品展覽會，許多國外客商對跨特消毒液表現(xiàn)出濃厚的興趣，韓國首爾一家株式會社的金老板當(dāng)場買走了兩箱樣品，并表達(dá)了充分的合作意向。信息源:免費招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)信息源:免費人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)
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